Antonino Di Marco, cofondatore di Proa Digital – agenzia di consulenza marketing e commerciale che si occupa di assistere e supportare le aziende italiane nel loro processo d’internazionalizzazione in America Latina – ci guida alla scoperta di un continente che ha molto da offrire al mercato che gravita attorno al Construction.
Milanese di nascita ma molto legato all’originaria Sicilia, Antonino Di Marco è un vero esperto dell’America Latina, area in cui è approdato per la prima volta nel 2009, e che per dieci anni è stata la sua vita.
“L’America Latina”, spiega ai nostri microfoni, “è coinvolgente, non ci si può non innamorare, e sotto tutti i punti di vista. Ho iniziato a lavorare in Messico per un’azienda italiana della provincia di Bergamo, ma professionalmente sentivo il bisogno di confrontarmi con una realtà internazionale e così sono entrato in CitiBank Messico (Banamex) come uno dei 40 product manager di tutto il paese”. Nel 2015 la chiamata di un’importante realtà italiana del sollevamento ha portato al trasferimento di Di Marco a Buenos Aires, in Argentina, “con il compito”, continua, “di costruire l’intera area marketing da zero. Lavorando con dedizione e impegno, in collaborazione con il direttore generale, il responsabile commerciale e vari area manager i risultati sono presto arrivati: Argentina e Cile sono giunti a rappresentare il 20% del fatturato del Gruppo. Nel 2017 il trasferimento in Cile, dove l’attività professionale si affianca allo studio grazie alla decisione di frequentare un master in Marketing Digitale ed Ecommerce presso l’Universidad Adolfo Ibanez, molto riconosciuta in America Latina e partner della Bocconi in Italia”. Il 2019 coincide con l’organizzazione del Bauma e la richiesta di rientrare in Italia. “Poi la pandemia e varie decisioni personali”, spiega ancora Di Marco, “mi hanno indotto a imboccare una nuova strada, che si chiama Proa Digital”.
Nasce Proa Digital
Proa Digital è un’agenzia di consulenza marketing e commerciale che si occupa di assistere e supportare le aziende italiane nel loro processo d’internazionalizzazione in America Latina. “In sostanza”, spiega il manager, “offriamo strategie digitali e soluzioni per l’internazionalizzazione di un’azienda in questa specifica regione. Ci rivolgiamo a società che per la prima volta vogliano esplorare e capire meglio le possibilità dei mercati latini, ma anche ad aziende che hanno già una presenza nel mercato ma hanno bisogno di un sostegno commerciale e di marketing. A livello pratico mettiamo a disposizione del mercato il servizio di temporary export manager attraverso strategie digitali, sviluppando il mercato estero in America Latina. Il nostro vantaggio è che lavoriamo direttamente sul territorio, conosciamo le peculiarità di ogni singolo mercato e siamo in grado di dedicare risorse locali alle attività commerciali e di gestire le attività di marketing. Si tratta di un servizio molto concreto: cerchiamo i potenziali clienti, i distributori o gli importatori dei nostri clienti; generiamo l’interesse, coordiniamo le chiamate e instauriamo un primo contatto fino a organizzare vere e proprie missioni commerciali. Inoltre agevoliamo la partecipazione a fiere locali. Lavoriamo a stretto contatto con le camere di commercio dei paesi dell’America Latina e delle associazioni di categoria specifiche settoriali”.
Un mercato tutto da scoprire
Il mercato sudamericano è vastissimo e pieno di opportunità per le aziende italiane. “I prossimi anni saranno certamente molto positivi”, spiega Di Marco, “ma si devono conoscere alcune criticità che potremmo dire endemiche. Tra queste la difficoltà di attrarre ingenti investimenti, soprattutto in contesti politici, economici e sociali di elevata incertezza. Poi si deve tener conto del costo dei materiali e delle difficoltà legate alla catena di approvvigionamento”.
Con tutti i distinguo che andrebbero fatti Paese per Paese, sono parecchie le potenzialità che il mercato dell’America del sud può offrire a un costruttore italiano di macchine per il movimento terra, il sollevamento o le perforazioni. “I tassi di crescita costanti nel settore del petrolio, delle miniere, dell’edilizia e dei servizi”, riprende Di Marco, “contribuiscono alla richiesta di macchine costantemente. Questa parte del continente è infatti uno dei mercati più importanti al mondo per quanto riguarda gli investimenti in litio, rame, oro, gas, eccetera, a cui si aggiungono i grandi investimenti in infrastrutture pubbliche e private. Per rispondere all’alta richieste di macchine nella regione latina bisogna farsi trovare pronti con giusti partner locali perché la richiesta non si ferma alle sole macchine ma continua con il servizio, la manutenzione e i ricambi. Un aspetto molto importante da ricordare è che, a parte piccoli produttori locali, non ci sono grandi produttori di macchine in America Latina, dunque il mercato per le aziende europee è sicuramente molto attrattivo”.
Ma da affrontare con intelligenza
L’America Latina è caratterizzata da una vasta quantità di paesi e culture differenti tra loro, la stessa lingua spagnola comune nella maggior parte dei paesi latini, ha le sue differenze da paese a paese. L’importanza di conoscere lo spagnolo e le culture locali sono dunque fondamentali per avere successo in questa regione. Così come sono fondamentali i contatti con le persone giuste. “Investire in America Latina”, conclude Di Marco, “è profittevole, perché si tratta di clienti che comprano, commercializzano e pagano bene. Gli americani sono stati i primi ad arrivare con le macchine, mentre l’Europa, sbagliando, ha sempre visto quest’area come un mercato secondario. Questo gap può essere superato ma va fatto in modo intelligente, conoscendo le dinamiche e caratteristiche del mercato. In pratica la tecnologia non può essere la stessa utilizzata in Svezia o in Finlandia. Inoltre bisogna capire e creare relazioni di lungo periodo e il servizio post-vendita e ricambi è fondamentale”.
Per saperne di più
Per capire meglio di cosa abbiamo parlato un paio di siti internet (https://www.proadigital.com/ e
https://antoninodimarco.com/) e le coordinate personali di Antonino di Marco (adimarco@proadigital.com / Mobile: +39 3662883316).
