Fabio Orlandi, Regional Sales Manager di Ritchie Bros. Italia, ci spiega la svolta dell’asta digitale. La scelta, maturata a causa della pandemia Covid-19, si è trasformata in una vera opportunità. E i numeri lo dimostrano!
L’evoluzione dell’asta Ritchie Bros.
Sulla base dei risultati maturati in 63 anni di esperienza, Ritchie Bros. Auctioneers ha sempre creduto nelle aste “fisiche”, presso i propri piazzali e con le macchine presentate in rampa. “Un primo fondamentale passaggio”, ci spiega Fabio Orlandi, “è avvenuto nel 2017 con l’acquisizione di IronPlanet, antitetica a Ritchie Bros. nel fare business con le sue aste on line senza piazzali di proprietà e con la possibilità di indicare un prezzo di riserva. Ritchie Bros. voleva offrire un ventaglio di soluzioni di vendita più ampio ai clienti e l’acquisizione di IronPlanet andava in questa direzione”.
Fabio Orlandi, Regional Sales Manager di Ritchie Bros. Italia
“Ma uno dei segreti di Ritchie Bros.“ prosegue Orlandi, “è che già dal 2002 nelle tradizionali aste fisiche si potevano fare offerte online, e le transazioni a clienti via internet erano in costante aumento anno su anno fino ad arrivare nel 2019 a vendere online oltre il 60% dei mezzi disponibili. La macchina che sfilava sulla rampa e il pubblico partecipante nel teatro erano però un elemento imprescindibile”.
Asta digitale: il punto di svolta
La vera trasformazione verso l’asta digitale però è coincisa con l’arrivo della pandemia, con le conseguenti restrizioni e con la necessità di garantire la sicurezza e la salute di clienti e dipendenti. “Date queste premesse,” continua Orlandi, “abbiamo verificato le nostre risorse, tra le quali spicca l’asta a tempo, un sistema di vendita online della durata di più giorni senza il battitore, che veniva utilizzata già da alcuni anni per la vendita delle attrezzature e dei beni di consumo. L’idea è stata di estendere questo sistema a tutti i lotti, anche quelli di maggior valore, rivoluzionando di fatto il nostro modo di fare le aste”.
Dallo scorso maggio, Ritchie Bros. ha ampliato le informazioni a disposizione dei clienti pubblicando sul proprio sito oltre alle informazioni tecniche e ad un report fotografico molto dettagliato di ogni macchina, dei brevi video delle macchine in funzionamento, mostrando lo stato di ogni mezzo con la massima trasparenza.
“Questo è stato un punto di svolta fondamentale”, continua il manager Ritchie Bros., “l’asta a tempo ha reso la vita più facile ai nostri compratori, che per i tempi molto stretti o la barriera linguistica dell’inglese, talvolta si trovavano in difficoltà a fare rilanci sui mezzi in vendita. L’asta a tempo è un sistema estremamente intuitivo ed efficiente: se viene inserita un’offerta negli ultimi due minuti prima della chiusura di un lotto, il tempo si estende per altri 2 minuti (tempo supplementare) in modo automatico, garantendo a tutti i partecipanti più tempo per rilanciare. Oggi, dopo un anno, siamo consapevoli di offrire un servizio più efficace, che abbatte le distanze e garantisce la sicurezza”.
“Dietro ogni asta digitale”, precisa Orlandi, “ci sono uomini e donne, che fanno tanto lavoro operativo (le macchine devo sempre essere trasportate, raccolte, preparate, valutate, riparate e presentate nel modo migliore). Per noi rimane imprescindibile il fatto che le macchine siano in un piazzale Ritchie Bros., sicuro grazie a spazi enormi e alla regolazione degli afflussi, ma aperto al pubblico per visionare le macchine”. Questo cambiamento ha portato Ritchie Bros. a incrementare e far evolvere la propria forza commerciale, così come è radicalmente cambiato l’approccio marketing.
Il Marketplace-E di Ritchie Bros.
Ereditato da IronPlanet, si tratta di una piattaforma aperta 24/365. Grazie al Marketplace-E il venditore può tenere le macchine presso il proprio piazzale, oppure decidere di affidarsi a Ritchie Bros. per tutti gli aspetti logistici (queste macchine possono essere consegnate nel piazzale di Caorso dove sono esposte in un’area dedicata). In pratica il Marketplace-E è una piattaforma sempre aperta che va a completare l’offerta dell’asta a tempo.
“Quando si pensa a Ritchie Bros.”, sottolinea Orlandi, “si pensa subito a un’asta senza minimo e senza riserva (cioè senza prezzo base) in cui la macchina ha la massima visibilità mondiale e il cliente ha la certezza della vendita. Il Marketplace-E offre invece una possibilità differente rispetto all’asta senza riserva, permette cioè al venditore di avere un maggior controllo sul prezzo, le tempistiche e il luogo della vendita”. Questa soluzione spesso viene riservata a lotti particolarmente complessi e/o di altissimo valore e che presentano costi di trasporto particolarmente onerosi, per la distanza da Caorso, oppure per la complessità della macchina stessa.
Un nuovo ventaglio di possibilità
Ritchie Bros. sta allargando quindi la propria gamma di servizi di vendita per offrire ai clienti soluzioni studiate in base alle loro esigenze. “I responsabili commerciali di Ritchie Bros.”, precisa il manager, “sono ormai diventati dei consulenti di fiducia che sanno ascoltare i clienti e proporre soluzioni personalizzate. Non c’è più solo l’asta ma tante servizi differenti, il compito di Ritchie Bros. è quello di trovare per ogni cliente la formula commerciale più adatta, anche ad hoc”.
Vendendo migliaia di macchinari ogni anno, in questo percorso di consulenza Ritchie Bros. beneficia di una banca dati enorme che consente la più corretta valutazione di ogni singola macchina. Va segnalato, a tale proposito, che l’azienda fornisce anche diversi strumenti tecnologici per la gestione dei macchinari, come RB Asset Solutions, un vero e proprio sistema integrato che permette di analizzare i dati di vendita, gestire la propria flotta e vendere tramite i canali del gruppo Ritchie Bros.
I numeri del 2020
Nel 2020 il risultato medio di ogni asta è aumentato di parecchi punti percentuali. Gli ultimi 12 mesi hanno impresso a Ritchie Bros. un’accelerazione incredibile e hanno permesso di capire come le aste a tempo per l’Europa siano molto più intuitive: risulta più semplice on line che di persona. In Italia questo sistema ha consentito un incremento del 20% del numero degli offerenti registrati.
Questi i dati salienti relativi alle quattro aste organizzate da Ritchie Bros Italia nel 2020:
- Oltre 8.500 offerenti registrati;
- Oltre 10.600 lotti venduti;
- Più di 80 Paesi registrati;
- Oltre 900.000 visite al sito web.
I prossimi appuntamenti
Queste le date delle prossime aste targate Ritchie Bros. a Caorso (PC)
20 – 21 maggio (le offerte aprono sabato 15 maggio)
8 – 9 luglio
Inizio ottobre
Inizio dicembre
Per informazioni su come vendere o comprare alle aste online di Ritchie Bros. è possibile contattare la sede di Caorso al numero 0523 818801, via whatsapp al numero 334 6000287 oppure scrivendo un’email a vendite@rbauction.com
